“北用友，南金蝶”。上次我們分析了金蝶的半年報(bào)，2023年上半年，金蝶交出了一張不錯(cuò)的成績單：收入為25.66億元，同比增長16.81%。其中，云服務(wù)業(yè)務(wù)營收20.39億元，同比增長21.53%，占總收入的近80%。

(資料圖片僅供參考)

那用友呢？

接下來，我們將基于用友的2023年半年報(bào)，來看看其最新進(jìn)展。

持續(xù)高額虧損，收入增長停滯

2023年上半年，用友的整體財(cái)務(wù)情況全面惡化：其營收33.7億元，同比下降4.73%；凈利潤虧損8.85億元，虧損幅度大幅擴(kuò)大179%；近幾年銷售毛利率也在下滑，2023年銷售毛利率48.85%，同比下降14%；經(jīng)營活動(dòng)凈現(xiàn)金流也為負(fù)，資金凈流出13.34億元。

如果按照這個(gè)趨勢發(fā)展下去，用友的營收規(guī)模將很快被金蝶趕上乃至超越。

用友收入情況 數(shù)據(jù)來源：同花順

用友凈利潤情況 數(shù)據(jù)來源：同花順

用友銷售毛利率情況 數(shù)據(jù)來源：同花順

用友經(jīng)營活動(dòng)現(xiàn)金流情況 數(shù)據(jù)來源：同花順

還有一個(gè)有趣的數(shù)據(jù)，2023年上半年，用友的銷售費(fèi)用居然達(dá)到了10億元，占收入的近30%。并且，在幾項(xiàng)主要成本中，銷售費(fèi)用的增速達(dá)到了25%，顯著超過其他幾項(xiàng)成本增速。

用友各項(xiàng)成本情況 數(shù)據(jù)來源：同花順

業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)分化明顯，云業(yè)務(wù)的“賬面數(shù)據(jù)”尚可

接下來，我們深入業(yè)務(wù)層面，來看看用友各項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展情況。

雖然用友的整體業(yè)績不好，但其業(yè)務(wù)呈現(xiàn)高度結(jié)構(gòu)化的特征：針對不同規(guī)模客戶的業(yè)務(wù)差異化特征明顯。此外，云服務(wù)的發(fā)展好于整體情況。2023年上半年，用友收入33.7億元，同比下降4.73%。其中，云服務(wù)收入23.46億元，同比增長2.0%。

用友的云服務(wù)業(yè)務(wù) ARR 20.6 億元（年度重復(fù)收入，衡量一個(gè)SaaS公司在未來12個(gè)月內(nèi)，基于現(xiàn)有訂閱合同可以預(yù)期獲得的收入） ，較去年同期增長 22.6%。報(bào)告期內(nèi)，公司新增云服務(wù)付費(fèi)客戶數(shù)為 5.95 萬家，目前云服務(wù)累計(jì)付費(fèi)客戶數(shù)為 63.10 萬家。以這些數(shù)據(jù)來看，用友的云業(yè)務(wù)表現(xiàn)尚可。

在產(chǎn)品層面，用友針對不同規(guī)模的企業(yè)，推出不同的細(xì)分產(chǎn)品。

1、大型企業(yè)

面向大型企業(yè)（包括巨型企業(yè)和一般大型企業(yè)）提供YonBIP， 涵蓋財(cái)務(wù)、人力、供應(yīng)鏈、采購、制造、營銷、研發(fā)、項(xiàng)目、資產(chǎn)、協(xié)同等功能。

2023年上半年，該項(xiàng)業(yè)務(wù)收入21.5億元，同比下降 9.1%，其中，云服務(wù)業(yè)務(wù)收入15.12 億元，同比下降 3.2%。產(chǎn)品 YonBIP 簽約金額約 12 億元，核心產(chǎn)品續(xù)費(fèi)率104.2%

2、中型企業(yè)

用友面向中型企業(yè)提供 U8 cloud 云 ERP 產(chǎn)品、U8+ERP 套件，包括智能制造、營銷、業(yè)務(wù)管控、供應(yīng)鏈、財(cái)務(wù)核算以及人力資源等領(lǐng)域應(yīng)用；面向成長型企業(yè)提供基于用友 BIP 平臺(tái)的 YonSuite 云服務(wù)產(chǎn)品，提供“平臺(tái)、財(cái)務(wù)、人力、營銷、采購、供應(yīng)鏈、制造、資產(chǎn)、項(xiàng)目、協(xié)同”融合一體化管理的公有云服務(wù)包；面向中型與大中型制造企業(yè)提供 U9 cloud 云 ERP，包括生產(chǎn)制造、供應(yīng)鏈、項(xiàng)目化管理、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、管理會(huì)計(jì)、人力資源等功能，融合 PLM、智能工廠、AIoT、制造云、營銷云、采購云、財(cái)務(wù)云、稅務(wù)云、人力云等服務(wù)。

該項(xiàng)業(yè)務(wù)收入5.54億元，同比增長 10.5%。云服務(wù)業(yè)務(wù)收入3.1億元，同比增長 25.2%，核心產(chǎn)品續(xù)費(fèi)率 92.3%。其中，YonSuite 合同簽約金額約 1 億元，同比增長超過 90%。

3、小微企業(yè)

面向小微企業(yè)，由控股子公司暢捷通來開展業(yè)務(wù)，主要云服務(wù)產(chǎn)品包括好會(huì)計(jì)、好生意、好業(yè)財(cái)、易代賬、T+Cloud 等產(chǎn)品。

該項(xiàng)業(yè)務(wù)收入3.78億元，同比增長 12.0%，其中，云訂閱收入實(shí)2.29 億元，同比增長 28.2%。

4、政務(wù)

面向政府機(jī)構(gòu)，用友提供財(cái)政預(yù)算管理一體化、行政事業(yè)單位財(cái)務(wù)及內(nèi)控一體化、政府大數(shù)據(jù)平臺(tái)、“互聯(lián)網(wǎng)+”政務(wù)服務(wù)平臺(tái)、政府采購云等產(chǎn)品。

政府與其它公共組織收入 2.51億元，同比下降 19.2%。其中，云服務(wù)業(yè)務(wù)收入實(shí)1.72億元，同比下降 15.7%。

接下來，我們分析一下用友的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，尤其是云業(yè)務(wù)情況。

用友的收入結(jié)構(gòu) 數(shù)據(jù)猿制表

在對上述數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合分析后，我們發(fā)現(xiàn)各客戶類型在收入和云業(yè)務(wù)上的表現(xiàn)存在明顯的差異。

用友的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu) 數(shù)據(jù)猿制圖

在現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)營中，云業(yè)務(wù)已經(jīng)成為一個(gè)關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因子，但它的表現(xiàn)在不同的市場和客戶類型中差異明顯。

大型企業(yè)主要采用“用友 BIP”作為其核心產(chǎn)品，這一市場的收入達(dá)到了21.5億元，占據(jù)整體收入的主導(dǎo)地位。然而，其收入增速為-9.10%。云業(yè)務(wù)在這部分占據(jù)了70.33%的份額，但云業(yè)務(wù)增速為-3.20%。這種趨勢意味著大型企業(yè)對傳統(tǒng)產(chǎn)品的需求正在減少，而云業(yè)務(wù)雖然仍是主要收入來源，但增長已經(jīng)減緩。這可能是因?yàn)榇笮推髽I(yè)已經(jīng)完成了云業(yè)務(wù)的初步布局，導(dǎo)致新增云業(yè)務(wù)的增長速度放緩。或者是大型企業(yè)在考慮到安全性和穩(wěn)定性等因素時(shí)，開始謹(jǐn)慎采納新的云服務(wù)。

與大型企業(yè)相對照，中型企業(yè)和小微企業(yè)的云業(yè)務(wù)增速分別為25.20%和28.20%。這兩個(gè)客戶類型都在經(jīng)歷一個(gè)快速的增長階段，特別是云業(yè)務(wù)。這種增長很可能是由于中型和小微企業(yè)正在經(jīng)歷數(shù)字化轉(zhuǎn)型，而云業(yè)務(wù)提供了更加靈活、經(jīng)濟(jì)的解決方案。相比大型企業(yè)，它們可能更加愿意嘗試新的技術(shù)，因?yàn)樗鼈冏非蟮氖切省⒔档统杀竞蛣?chuàng)新。

政務(wù)市場的表現(xiàn)則更為復(fù)雜。雖然這一市場的收入只有2.51億元，但其云業(yè)務(wù)收入占比高達(dá)68.53%。政務(wù)市場的整體收入增速為-19.20%，且云業(yè)務(wù)增速為-15.70%，拖累了用友的整體業(yè)績表現(xiàn)。

整體來看，用友各項(xiàng)業(yè)務(wù)的云化比例約為67%，顯著低于金蝶的80%。另一方面，云業(yè)務(wù)已經(jīng)成為用友的支柱，其云業(yè)務(wù)的增速要高于整體業(yè)務(wù)增速，是拉動(dòng)用友業(yè)績增長的核心引擎。與之相比，傳統(tǒng)軟件業(yè)務(wù)則處在衰退通道。對于用友而言，接下來幾年正是轉(zhuǎn)型關(guān)鍵期，云業(yè)務(wù)的發(fā)展是否能夠彌補(bǔ)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)衰退所留下的業(yè)績?nèi)笨冢瑢Q定用友接下來的整體業(yè)績表現(xiàn)。

目前來看，面向中小型企業(yè)客戶的云業(yè)務(wù)雖然高速增長，但這兩類業(yè)務(wù)的收入占比并不高。占比最高的大企業(yè)客戶業(yè)務(wù)，收入在下降，且面向大企業(yè)的云業(yè)務(wù)也在下降，這對用友而言是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。

強(qiáng)攻企業(yè)服務(wù)大模型，用友面臨巨大考驗(yàn)

以上分析了用友的業(yè)務(wù)情況，這代表了用友的過去和現(xiàn)在。那什么能代表用友的將來呢？

某種程度上，大模型是企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域最關(guān)鍵的變革力量，如果應(yīng)用得當(dāng)，將真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)從數(shù)字化到智能化的升級。這條路，已經(jīng)被微軟證明了。2023年3月，微軟推出Microsoft 365 Copilot，將GPT-4引入Office全家桶，整合到Word、Excel、PowerPoint、Outlook、Teams等辦公軟件中。目前，該功能收費(fèi)每個(gè)用戶30美元/月，并不便宜。正是搭上了大模型的快車，微軟的股價(jià)也迎來了一段上坡路。

這對于股價(jià)正走在下坡路上的用友而言，借鑒意義不言而喻。問題的關(guān)鍵，是用友要真的能夠?qū)⒋竽Ｐ湍芰芎玫娜谌肫髽I(yè)服務(wù)的業(yè)務(wù)場景中，為客戶帶來真實(shí)的價(jià)值，而這并不容易。

微軟股價(jià)走勢圖

用友股價(jià)走勢圖

事實(shí)上，用友的確是在大模型領(lǐng)域發(fā)力。近期，用友推出了企業(yè)服務(wù)大模型 YonGPT。

需要指出的是，用友并不研發(fā)底層通用大模型，而是調(diào)用第三方大模型，在此基礎(chǔ)上構(gòu)建企業(yè)服務(wù)大模型。目前，用友正將YonGPT提供的大模型能力，應(yīng)用在收入/利稅經(jīng)營分析、智能生單、智能招聘、智能大搜等智能化場景服務(wù)。

然而，要在通用大模型基礎(chǔ)上微調(diào)出企業(yè)服務(wù)大模型，面臨著多方面的挑戰(zhàn)與考量。具體來看，要打造一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)服務(wù)大模型，關(guān)鍵的要素有三個(gè)：

1、底層大模型的能力

底層大模型如GPT-4和GPT-3在結(jié)構(gòu)、參數(shù)量、和訓(xùn)練數(shù)據(jù)規(guī)模上可能存在很大差異。更先進(jìn)的版本，比如GPT-4，由于其更大的模型規(guī)模和更豐富的預(yù)訓(xùn)練數(shù)據(jù)，可能在理解復(fù)雜語境、抽取知識(shí)和生成質(zhì)量上具有優(yōu)勢。這意味著在此基礎(chǔ)上微調(diào)出的企業(yè)服務(wù)大模型更可能獲得精準(zhǔn)和高質(zhì)量的輸出。

用友在國內(nèi)只能接入百度文心一言、智譜ChatGLM等大模型，這些大模型相對于ChatGPT，在底層能力上還存在差距。

2、企業(yè)服務(wù)廠商進(jìn)行微調(diào)的工程化能力

雖然用友不自研底層通用大模型，但在通用模型基礎(chǔ)上進(jìn)行“微調(diào)”，對其的技術(shù)要求也很高。假設(shè)金蝶和用友都調(diào)用百度的文心一言來構(gòu)建企業(yè)服務(wù)大模型，那么“微調(diào)”的能力將直接決定了他們打造的企業(yè)服務(wù)大模型的性能。

微調(diào)不僅僅是一個(gè)簡單的再訓(xùn)練過程，它需要細(xì)致的數(shù)據(jù)處理、合適的模型參數(shù)設(shè)置以及技術(shù)策略來防止過擬合。不同廠商在這方面的能力和經(jīng)驗(yàn)可能會(huì)有很大差異。例如，一些廠商可能已經(jīng)積累了專業(yè)的微調(diào)策略或開發(fā)了高效的微調(diào)工具，這可以大大加速優(yōu)化過程并提高結(jié)果質(zhì)量。此外，對于如何有效利用遷移學(xué)習(xí)、如何平衡預(yù)訓(xùn)練知識(shí)與微調(diào)知識(shí)等關(guān)鍵技術(shù)問題，也需要廠商具有深厚的理論和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。用友在這方面的人才儲(chǔ)備和能力積累，是否足以支撐其構(gòu)建一個(gè)高質(zhì)量的企業(yè)服務(wù)大模型，還未可知。

3、企業(yè)服務(wù)數(shù)據(jù)集

只有高質(zhì)量、多樣性且具有代表性的數(shù)據(jù)，才能確保模型能夠準(zhǔn)確理解和響應(yīng)企業(yè)服務(wù)的各種需求。數(shù)據(jù)集應(yīng)涵蓋企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的各種業(yè)務(wù)場景，如客戶支持、銷售預(yù)測、市場分析等，以確保模型具有廣泛的適用性。此外，數(shù)據(jù)集還應(yīng)反映企業(yè)服務(wù)中的具體業(yè)務(wù)流程、行業(yè)術(shù)語和常見問題，這樣才能確保模型能夠提供有深度的、具體的解決方案。

相對于其他企業(yè)而言，要打造企業(yè)服務(wù)大模型，用友、金蝶這類軟件廠商最大的優(yōu)勢就在于數(shù)據(jù)集的積累。用友在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域有長期的積累，但是否積累了足夠規(guī)模、高質(zhì)量的數(shù)據(jù)，這也是需要打一個(gè)問號的。

綜上所述，微調(diào)企業(yè)服務(wù)大模型是一個(gè)涉及多方面的復(fù)雜任務(wù)，需要在模型能力、技術(shù)策略和數(shù)據(jù)集之間找到最佳的平衡。通過精心設(shè)計(jì)和不斷迭代，企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)高效且有針對性的模型，以滿足各種業(yè)務(wù)需求。用友將企業(yè)服務(wù)大模型作為其重要的突破方向，這個(gè)策略是正確的。但是，做企業(yè)服務(wù)大模型的企業(yè)必然不止用友一家，用友能否脫穎而出，還未可知。

對于用友而言，現(xiàn)在的任務(wù)是實(shí)現(xiàn)“雙重升級”，不僅要加快業(yè)務(wù)上云，還要在百模大戰(zhàn)的激烈競爭中，證明自身的實(shí)力。這對于用友而言，難度不低，并且市場留給用友的時(shí)間已經(jīng)不多了。希望用友能夠抓住這次機(jī)會(huì)，打一個(gè)漂亮的翻身仗。某種程度上，用友的成功不僅僅代表其自己，還對整個(gè)處于轉(zhuǎn)型期的中國軟件行業(yè)有著特殊的意義。

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