作為一名長期持有招商銀行的招行股東，二馬最近一段時間一直在思考招行的企業(yè)戰(zhàn)略走向。招行的戰(zhàn)略從之前的零售銀行，輕型銀行，到目前的價值銀行。這里是不同時期業(yè)務(wù)重點的考量。零售銀行、輕型銀行這樣的戰(zhàn)略具有鮮明的特點。而價值銀行這樣的提法則更為均衡。但是均衡也往往意味著重點不突出，特色不鮮明。

(資料圖)

關(guān)于招行的“價值銀行”戰(zhàn)略，我有兩重理解。

第一重理解是：截止目前階段，招行確實找不到明顯的發(fā)力點，好摘的果子都摘完了。因此強(qiáng)調(diào)了均衡，全面發(fā)展，東方不亮西方亮。

第二重理解是：價值銀行中包括了價值導(dǎo)向。即客戶價值、員工價值、股東價值的平衡。在招行2021年的業(yè)績發(fā)布會上，招行的董事長繆董提出了招行的價值觀就是“以客戶為中心，為客戶創(chuàng)造價值”，這是價值之根。

如果招行確實以此作為自身的價值觀，作為經(jīng)營的導(dǎo)向。在為招行點贊的同時，我想說的是，這是一條極其艱難而崎嶇的道路，但是絕對是一條可以打造獨(dú)特競爭優(yōu)勢的道路。

為什么說這條道路艱難？這是因為在資產(chǎn)配置領(lǐng)域，客戶行為往往是和自己的真正利益背離的。在牛市高點，客戶沖進(jìn)來買基金，這是銀行基金代銷業(yè)務(wù)最容易開展的時候。這個時候銀行是否會選擇限購或者減少基金銷售。

在熊市中，客戶才應(yīng)該配置權(quán)益資產(chǎn)。這個時候配置權(quán)益資產(chǎn)未來收益才是最為確定及可觀的。但是客戶往往在這個時候配置了存款等固收類資產(chǎn)。

那么這個時候，銀行該何去何從呢？

下面我們看到招行的行長助理在2023年一季度的一段回答投資者提問的內(nèi)容。

我們可以看到，去年和今年客戶在存款類產(chǎn)品和保險類產(chǎn)品的配置力度比較大。同時為了順應(yīng)客戶的需求，某種程度上我們犧牲了一定的收益去滿足客戶的需求。適應(yīng)客戶偏好的變化，可能比本身一些財務(wù)指標(biāo)更重要。我本身是負(fù)責(zé)財務(wù)的，對我來說，我很不愿意把成本相對比較高的存款作為產(chǎn)品配給客戶，因為它對我們成本是有一定的負(fù)面影響。事實上我們有充分的高度共識，當(dāng)客戶需要這種產(chǎn)品的時候，就應(yīng)該給他配這種產(chǎn)品，只不過我們需要做好平衡而已。

顯然，招行選擇了向客戶需求或者風(fēng)險偏好妥協(xié)。就正常的企業(yè)經(jīng)營來說，這種妥協(xié)是必須的。因為大多數(shù)客戶是不能被教育的。

但是同時我想表達(dá)的是，如果招行想在財富管理上做出自己的差異化特色，有兩個事情是必須做的。

A、在市場底部，引導(dǎo)客戶進(jìn)行更多的權(quán)益產(chǎn)品配置。

這是一個未必有現(xiàn)實效果的措施，因為客戶未必聽。但是會增加客戶長期信任。等到市場轉(zhuǎn)暖了，部分客戶至少知道之前是招行的客戶經(jīng)理在低位向他推薦過權(quán)益產(chǎn)品。

這是一個惠而不費(fèi)的行為，需要長期的堅持。

B、在市場狂熱時，停止權(quán)益產(chǎn)品推薦、發(fā)行

這是一個跟錢過不去的行為。在最為容易賺錢時收手，會導(dǎo)致短期收益明顯減少。損失可能是上百億。但是只要招行這樣做了。這才是真正客戶價值的體現(xiàn)。才能收獲客戶的長期忠誠。

作為價值銀行的招行，還沒有經(jīng)過市場的充分考驗。這個路確實太難，我會長期觀察，看看招行是否可以做到與眾不同。

@今日話題 $招商銀行(SH600036)$$平安銀行(SZ000001)$$興業(yè)銀行(SH601166)$

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